“灵魂砍价”如何实现？医保谈判专家揭秘——

今年国家医保谈判现场再度出现“上海市医保局药品价格和招标采购处副处长龚波介绍谈判经验。上海市医保局药品价格和招标采购处副处长龚波经历了3天33场紧张而高效的谈判。同时要运用好谈判规则、表情管理，一位医保谈判专家对阿斯利康进行，今年谈判过程的组织更加严格，谈判专家才能知道具体谈哪一个药品品种，专家们会利用一些谈判间隙，谈判小组之间也会进行总结，当谈判专家思考谈判策略时。

“7和4连在一起真的不好，对于患者来讲的话，真的不太吉利。”

“你们再降一块钱都降不成么？”……

今年国家医保谈判现场再度出现“灵魂砍价”一幕。12月28日，国家医保局公布今年医保谈判结果显示，经过谈判，共119种谈判成功，其中目录外谈判成功96种，目录内谈判成功23种。谈判总成功率为73.46%。谈判成功的药品平均降价50.64%。

上海市医保局药品价格和招标采购处副处长龚波介绍谈判经验

作为谈判小组的主谈人，上海市医保局药品价格和招标采购处副处长龚波经历了3天33场紧张而高效的谈判，感触颇多，也积累了许多谈判经验。

龚波表示，在谈判技巧上，要通过语言的沟通，细微的观察，来准确判断药企每次出价的心态和预期的变化，抓住每次有利于促成企业让利的切入点，同时要运用好谈判规则、表情管理，引导药企给出能够接受的底价。

基于多因素制定谈判策略

2019年，一位医保谈判专家对阿斯利康进行“灵魂砍价”的视频广为传播，这位谈判专家就是浙江省医保局医药服务管理处处长许伟。

今年已是他第四年参加国家医保谈判。“每次谈判都有新的感受，感觉到这个压力还是很大。”许伟说。

对于压力的来源，许伟表示，在经过企业申报、专家遴选，以及药物经济学专家、基金测算专家对药品价格的测算后，谈判专家就是最后的“临门一脚”。谈判药品能否进入医保，老百姓能否用得上，还要靠谈判专家不懈努力，最后把药品谈判成功，才能够让全国老百姓能够用到救命、救急的好药。

浙江省医保局医药服务管理处处长许伟介绍谈判情况

在此情况下，谈判专家的选择也尤为重要。许伟表示，今年谈判过程的组织更加严格，专家组成首先要经过省级层面组织推荐，然后再通过随机挑选，从而进入专家组名单。

“各个省份经过推选出来的一些专家，都是从事医保工作已经10年甚至20多年的一些人员，对医保药品也是相当熟悉的。”许伟说，不过只有在企业进场时，谈判专家才能知道具体谈哪一个药品品种，也仅有较短的时间来进行谈判，因此这对谈判专家来说也是一个重大考验。

“每个谈判专家要在第一时间内，根据自己所学的知识，同时根据前期临床专家和测算专家所提供的药品基础资料，以及我们能够掌握的药品一些基本情况，来为谈判制定一个很好的谈判策略。”许伟说。

在谈判过过程中，每个团队也需要紧密合作。许伟举例说，专家们会利用一些谈判间隙，比如说企业代表出外讨论的时候，谈谈专家小组之间会开个小组会，对下一步的谈判策略进行规划。最后不管谈判成功或者没有成功，企业退场之后，谈判小组之间也会进行总结。

为参保人员争取最大实惠

当谈判专家思考谈判策略时，企业代表也在关注谈判专家们的态度、眼神等，希望能够从中探出更多“信息”。从今年不少参与谈判的企业代表反馈来看，谈判专家们的态度总体上都非常温和。

国家医保局医药服务管理司司长熊先军表示，医保谈判公平平等，医保方希望企业能够给一个好的价格，为此也会给企业一个好的态度，双方都希望最后能达成一个价格，从而实现共赢。

龚波也表示，谈判双方都是平等的，这也是做一名谈判专家所体会最深的。要确保规范，专家组必须严格按照规则和药企代表进行谈判，这样才能保证整个谈判工作以及谈判双方都能享受同等的权益保障。

许伟介绍，为做到谈判公平，对于谈判过程中涉及谈判组员所在省份的药品时，相关谈判专家都会尽量不发表意见。