佐卡伊吴涛:“工科男”如何让钻石珠宝品牌火遍小红书?

科技网编2022-05-23 12:486120

2015年,都市情感大剧《何以笙箫默》火爆一时:在毛里求斯唯美浪漫的海滩,钟汉良饰演的男主温柔地取出一条钻石项链,为深爱的女孩一戴定情。这款来自佐卡伊独家定制、名为Sunshine的项链,伴随那句经典台词“你是我的Sunshine,是我想拒绝也拒绝不了的阳光”,迅速成为爆款深入人心,也让剧方唯一合作珠宝品牌——佐卡伊珠宝风靡全国。

作为最早“把钻石卖到网上”的品牌之一,从“淘宝超级皇冠店”到“亚洲五星级钻石大厦”,从“同样钻石”到“一半价格”,从“B2C的单枪匹马”到“珠宝O2O新商业模式”,再到植入营销……创建十几年来,吴涛与佐卡伊凭借超前的理念和稳扎稳打的精神,遇山开路,逢水架桥,缔造了一条闪耀的钻石大道。

“梦想在复旦跃跃欲试”

“钻石”与“工程建筑”,二者听上去一点也不搭界,前者是璀璨夺目、饱含情感与故事性的珠宝,后者则是冰冷坚硬、讲究标准化的专业。但谁能想到,地道的“工科男”吴涛,竟然能成功跨界,成为一家钻石珠宝品牌的创始人呢?

“我是一个不太安于现状的人,”吴涛自我评价道,“喜欢闯荡和冒险,期待人生有所转变。”正是因为这样的性格,1998年,在深圳一家国企做工程师的他选择考入复旦攻读MBA,一面系统学习商业知识,一面寻求职业突破。

佐卡伊吴涛:“工科男”如何让钻石珠宝品牌火遍小红书?

工科出身,吴涛对于逻辑化和数字化的思维模式十分熟练,但在企业管理之道中,一切却不像“一加一等于二”那样简单和确定。他把在复旦的两年学习经历比作围棋练习中的“打谱”:按照高手下出的棋谱复盘棋局,研究并感受那些精妙的战术淘宝钻石店铺,可以让自己上阵时胸有成竹、少走弯路。而在复旦这块起跳板上,他离开国企,加盟一家著名珠宝公司,彻底走向了不一样的人生路。

跨界几年后,吴涛发现自己喜欢上了这个“有温度”的行业:“珠宝不仅是珍贵材质与工艺美学的凝集体,更是爱与美好的传递与见证。”但彼时国内珠宝行业刚刚发育,从业人员良莠不齐、设计千篇一律、销售招数固定,与国际大牌差距明显。吴涛敏锐地察觉了这些痛点,骨子里的雄心壮志令他产生了一个念头:能不能做一个有生命的原创本土品牌,让更多中国人喜欢上我们自己的珠宝?

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一次偶然的机会,吴涛结识了著名比利时珠宝设计师Dirks Zocai先生,他对中国文化非常痴迷,双方很快达成合作,一个以Zocai(“佐卡伊”)为名的品牌就此诞生。

诚信与专业,缔造互联网钻石帝国

2004年初,国内互联网电商方兴未艾,试水者寥寥,更多人则在观望犹疑。吴涛却认定互联网的春天一定会来:“一方面是因为互联网创业成本相对不高,另一方面,互联网有海量的信息、精准的传播、快速达到以及双向的互动,这其实对未来商业重塑具有战略性意义。”

此外,相比玉石等传统珠宝,钻石体积小、价值大,标准化程度最高,非常适合在网络销售。思索再三,吴涛抱着对电子商务发展前景的强烈期待,招兵买马建起“佐卡伊”网站——也由此成为了中国网上卖钻石的第一人。然而,作为一家刚起步的网商,销售的又是钻石这种价格昂贵的饰品,没有知名度,没有流量,更没有广告,吴涛与团队只能依靠服务与口碑,一点点在市场艰难开拓。

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佐卡伊的第一单交易花了将近三个月时间,吴涛至今还清楚地记得这个非常有戏剧性的故事:一个湖南女孩要结婚,看中一款婚戒,多次与客服沟通后,对产品的价格和款式都相当满意,就是不敢决定购买。毕竟几千块在当年并不是一笔小数字,被素未谋面的商家欺骗怎么办?

吴涛亲自打电话,为女孩详细讲解钻石基础知识及网购的安全问题。足足讲了几个小时,对方终于有点心动,决定购买,可是到交订金时,她的男朋友却强烈反对,担心遇到骗子。吴涛只能又一次和对方通话,不仅耐心解释网购安全问题,还发送了公司的营业执照和相关资料,好不容易说服了这对情侣,结果女孩当刑警的母亲得知后又站出来反对——还是担心遇到骗子,甚至拜托在深圳工商局工作的朋友调查……几经波折,一家人最后终于买下称心的珠宝,故事到此也画上了一个完美的句号。

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“对于品牌来说,消费者的信任是无价之宝,”吴涛说,“我们唯有靠专业的态度和耐心的引导,为大家进行服务,逐渐建立消费者信任度。”事实上,吴涛也一直用更高的产品质量、更好的服务来要求自己和员工。佐卡伊网站链接了全球26家钻石切割供应商的实时在线钻石数据,客户可以搜索到来自全球各地不同净度、颜色的钻石价格;佐卡伊淘宝皇冠店卖出的所有钻石,好评率达到100%,各项综合评分都高达4.8分,远远高于行业平均标准……

“诚信、专业、执着与性价比”,令佐卡伊慢慢打开了局面,并创造了许多个互联网第一:第一个单笔钻石销售过100万的品牌,第一个在互联网上销售出20克拉钻的珠宝品牌,第一个创造网购消费446万单笔最高支付金额记录的品牌……凭借一份执着,吴涛在互联网世界中一砖一瓦地缔造起了具有传奇色彩的“佐卡伊”珠宝帝国。

布局O2O,钻石之梦在时代中熠熠生辉

2011年,位于杭州西湖边、被喻为“亚洲五星级钻石大厦”的佐卡伊旗舰店耀世登场,也打响了佐卡伊落户线下的发令枪。此后几年中,佐卡伊线下门店发展迅猛,在北京、上海、南京、武汉等全国各大城市陆续布局。

从线上进军线下,吴涛认为这是由珠宝行业的特殊性质决定的:珠宝的客单价比较高,一些价值几万块的产品,用户很难在网络上凭借几张照片做出选择;此外,购买珠宝的过程某种意义上是一种情感消费,比如买婚戒的时候,很多女孩都希望能和男朋友一起试一试,其实就是体验那种被爱的承诺,这是只有在实体店才能完成的感受。

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吴涛把这个营销模式戏称为“鼠标+水泥”,即O2O (Online To Offline线上结合线下)营销模式。在他看来,无论是线上还是线下,其实都只是一种触达消费者的工具和手段,而品牌才是真正的核心。

2020年,第一批90后已经步入三十而立的年纪,第一批00后也已经开启了自己20+的人生,逐渐步入主流珠宝消费市场。如何与这群新消费者契合共鸣,成为珠宝品牌是否能在未来五到十年获得增长的关键。作为一个以创新著称的年轻钻石珠宝品牌,吴涛与团队提出“美好感、精致感、故事感、仪式感、专属感”的理念,剑指未来,系统化地进行品牌升级。

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ZOCAI

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此外,随着近年来消费习惯和审美偏好的改变,中国年轻女性群体的价值观和婚恋观也日趋多元,女性对珠宝的购买决策力越来越强,且独立自主购买占比越来越高。基于以上洞察,佐卡伊推出“悦己”系列产品,将女性从传统的“被动接受者”形象,变成了“勇敢挚爱者”,契合当下女性勇敢追求自我的价值取向,让品牌呈现更广阔、更有力量的想象空间。

“视觉形象和产品颜值只是品牌的基础部分,能够真正持续打动用户的,是品牌背后的情怀与内涵。”吴涛说。凭借这样的洞见与雄心淘宝钻石店铺,吴涛与佐卡伊正不断追赶变化、拥抱变化,一步步迎着时代踏浪前行。

佐卡伊所执着的珠宝理念:珠宝为时光与心灵镌刻,它不仅美,它更有故事。我们为此努力。

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