销售员应怎样给客户介绍自己的产品？

【大牙嘟嘟】给你答疑解惑：销售员的主要工作就是为了销售自己的产品，那么销售员该如何和客户沟通，如果向客户介绍产品就显得尤为重要，那么销售想把产品介绍给客户，是不是就只需要介绍产品就可以了呢？当然不是，这远远不够，介绍产品真的只是销售中的一小部分，更大的一部分就是维护好和客户的关系，这样才能够让客户愿意听你介绍，愿意给你介绍的机会，有机会和客户说话才是销售员销售的开始。

介绍自己产品的意思就是向客户陈述产品所有的信息，包括产品的规格、款式、颜色、用途、优势、劣势、售后等等所有的和产品有关的详细信息，这些信息可以让客户很好很深入的了解产品，那是不是只需要你不停的说，其实不是，因为客户对于产品是持有怀疑态度的，你要好负责引导客户去购买，这也是介绍产品的重要部分。介绍自己的产品从了解自己的产品开始。销售员不管有再好的人际关系，有再好的口才，但是不了解自己的产品，你的销售业绩就是0，想要把自己的产品销售出去，就必须要了解自己的产品，因为了解才能给客户介绍。

现在进行身份互换，如果你不是销售员而是客户，那么在购买产品之前你肯定希望掌握尽可能多的产品信息，掌握的越充分越真实，才越有可能选择到合适自己的产品。因此作为销售员的你想要销售自己的产品，就必须将产品的信息了解全面，那现在就要学习了解自己的产品。

销售员深入了解产品的特征是合格的销售员的基本要求，你对产品了解的越深入就越能够全面的介绍产品，能够让客户感受到你的专业性，更容易对你建立信任。

【销售员想要了解产品时就要注意以下几点：】

1、熟悉产品的特点和功能

客户购买商品主要看的就是特点和功能，这主要就是为了满足客户的需求， 产品的功能正可以满足这个条件，因此销售员必须要了解这些。

2、了解产品的各个方面

客户在购买产品的时候是很谨慎的，毕竟是要付出成本的，因此客户想要在了解产品的基本特点和功能之后，还会问一下和产品沾边的所有问题，你就要负责解答。

3、判断产品是理性还是感性产品

我们生活中需要的产品很多，一般性的产品，比如台灯、厨房用品等，这些是属于感性产品，产品价格不高，购买频率较高，这样的产品客户在购买时比较容易冲动；而一些大件产品，比如汽车、住房、空调等，这些是属于理性产品，价位较高，购买频率较低，在购买时肯定是对比对比衡量衡量，很谨慎，你就要对于产品了如指掌，还要对于市场了如指掌。

【销售员知道了需要了解的产品的重要性，那该怎么掌握产品的专业知识呢？】

1、销售员不仅要背熟还会讲解

任何公司的任何产品都是有介绍说明的，而你就需要背熟这些，但是背熟是不是就可以了，远远不够，你要请教以前的前辈，了解他们所接触的客户曾经询问关于产品的什么问题，然后找到这些问题的答案，背熟它，当你的客户在询问的时候，你可以很自信的给他们讲解。

2、销售员要用的熟练

除了看到的产品，其实还有很多无形的产品，这就需要你给客户演示，比如财务软件、投影仪等等，你需要给客户演示，试想一下当演示时出现了问题，就算不是产品的问题 ，是你自己不熟练 ，想必也会给客户留下负面的印象。

小结：作为销售员，你先问问自己是不是了解你的产品，从产品功能、特征、用途等，只有深入的了解产品，在客户面前你才能介绍你的产品，你的介绍将直接决定客户对于产品的了解度，也就是对于产品的认可度，也就决定了客户最后会不会购买产品。

产品的介绍是为了吸引客户，要对接客户的需求。介绍产品的基本信息之后，要找到可以吸引客户的点，毕竟最后的购买方是客户。

一、主要介绍产品的独特卖点

随着现在社会的发展，任何一项产品都不是只有一种，相同用途的产品有千千万万种，怎么让客户对你的产品产生兴趣，只有你的产品有而其他的产品没有的，这就是产品独特的卖点。销售员如果不了解客户的需求，没有办法让客户产生兴趣，可能就会转身离开，因此在介绍产品的时候，可以先讲产品的独特卖点，借此吸引客户继续听你介绍产品。

在介绍产品的时候，要让客户有一种购买产品之后的价值感，不管客户在乎的是价格还是功能，你的对产品的介绍都要让客户有一种身临其境的感觉，当客户感受到购买之后的价值，你的产品介绍就成功了。

“女士，这台电视是曲面的，不会伤害您的眼睛，同时它带有强烈的代入感，试想一下，在休息日，拉上窗帘，和您的家人坐在客厅里看着爱情电影，这是多么幸福的一件事啊！”“先生，这辆车空间比较大，如果您拥有了这辆车，在周末开着这辆车、带着家人在路上飞驰，看夕阳西下，听着音乐，这是多么美妙的事啊！”试想一下，当你听到这样的场景描述，是不是比单纯的介绍产品更有吸引力，先用这个吸引住客户，然后再给客户介绍产品是不是更能被接受。

就像是售楼部，开发商把房子盖好之后，卖的是毛坯房，但是会搞一些样板房，当你处于样板房中，会迅速找到家的感觉，会想要拥有一套这样的房子，销售员不用过多的介绍，就这个家的感觉就能增加签单量。

二、没有最好的产品，只有最合适的产品

没有产品是最好的，因为对比点不一样，产品的优劣势不一样，所以介绍产品的时候不要告诉客户你的产品是最好的，因为本身最好的成品这句话就是错误的，要告诉客户是最适合他的产品。

假设你给一个乞丐买了一身昂贵的西装免费送给他，但是我敢说乞丐是不敢穿你送给他的这身西装的，因为乞丐穿了这么好的西装，以后还怎么乞讨呢？能说西装不好吗？当然不是，只是这身西装不适合乞丐而已。在介绍产品时，你要学会判断客户的真正需求，就算是你把所有的产品都介绍给客户，但是客户需要的不是你的产品，客户需要的产品你这里没有，那客户就不是你的潜在客户，你就没有必要在这里浪费时间，去找合适你产品的合适客户。

三、学会采用FABE模式

何为FABE模式？FABE模式是销售人员介绍产品的时候经常要使用到的一种工具。F指产品的特性；A指产品的功能；B指好处和利益；E指证据。在销售员给客户介绍产品时，不一定要把这所有的模式都用上，可以针对不同的人使用FABE模式，重点突出客户感兴趣的关键点。

如果你销售的是手机，那就针对客户来销售手机，对于老年人，介绍手机易操作；对于青年人，内存大功能全；对于美女，摄像头自带美颜；这就是针对不同客户关注他们最感兴趣的地方。

小结：用产品的卖点去吸引客户，关注客户重点关注的东西，这样才能赢的客户的好感，进而开始了解产品，衡量产品、购买产品。

销售员是不是介绍完成品之后就可以了，其实这是远远不够的，销售员还要会引导客户去购买产品。美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”销售员在给客户介绍产品之后，工作其实才刚刚开始，还要学会引导客户去购买产品，毕竟销售员工作的目标是将产品销售给客户。

一、相信自己的产品很棒

亚洲销售女神徐鹤宁说过：相信自己卖的产品是最好的！

销售员对于产品的态度影响着客户对于产品的选择，你是销售员，如果你不能100%的相信自己的产品，那怎么能让客户相信你的产品。

介绍产品就是销售产品，你必须先说服自己，相信你的产品能够给客户带来好处，这样才能让客户相信自己的产品能给他带来效益，你对产品有多大的自信，客户就会对产品产生多大的兴趣。

当你介绍完产品之后，客户总是会提出这样那样的疑问，你作为销售员，必须要要解答客户的疑问，靠的就是你对产品的信心，而且是100%的信任，哪怕你存有一丝的怀疑都会影响到客户对产品的态度。

二、让客户感受到产品的价值

销售员介绍万产品之后可能都会听到客户的一句话：东西太贵了。其实不是东西太贵了，而是你没有让客户感觉到产品的价值，要向客户证明物超所值。

当客户觉得产品的价值>产品价格时，客户会有购买欲望。

当客户觉得产品的价值<产品价格时，客户就会放弃购买。

主要就是让客户看到产品的品质，毕竟一分价钱一分货，产品的价格低，是因为产品的成本低，那么质量可能就很得到保证。

三、学会利用“促销”的时机

促销是为了提高业绩，而销售员也要好好的利用这个机会，在促销的时间给客户介绍产品是可以帮助成交的。

在促销的时间给客户介绍产品时，主要抓住客户想省钱的想法，最大的卖点就是“销量销售”，限量销售只能让一部分人从中得到实惠，这样就能形成争相购买的销售局面，自然也能快速的成交。

总结：销售员的工作不仅仅是向客户介绍产品，这只是第一步，销售员要相信自己的产品，并且熟悉自己的产品，在客户面前要先用产品卖点吸引客户，然后客户才有耐心静下心去听你去介绍产品，当然客户在没有销售意愿的情况下，要想办法引导客户去购买产品，已到达最后成交的目的。

我是大牙嘟嘟，也是在职场中摸爬滚打，希望用自己的所见所闻所知给大家在职场中建议和帮助，欢迎留言讨论，让我们在职场中共同进步。